Rentabilidade para a clínica e equilíbrio para o profissional.
Vejo uma necessidade urgente e premente. O profissional de hoje precisa desenvolver capacidades e comportamentos diferenciados para vencer no ambiente de trabalho. O que pouca gente sabe é que é simplesmente impossível desenvolver estes comportamentos e capacidades sem ser atraído por uma hierarquia de valores. Vou explicar melhor. Ontem mesmo, um amigo que representa uma empresa fabricante de produtos odontológicos, esteve em minha clínica. Conversamos vários assuntos, entre eles, falamos sobre tecnologia, diferenciais e valor agregado indispensável atualmente em um consultório odontológico. No final da conversa ele me contou que tinha ido recentemente a um dentista e que o mesmo parecia que estava querendo que ele fosse embora, tamanha era a displicência e a falta de vontade no atendimento. Tomando este caso como exemplo, porém, sem generalizações, pois não sabemos em detalhes as circunstâncias, mas tudo indica que o que falta nesta situação é a crença necessária no motivo real e emocional que faz com que aquele profissional esteja ali atendendo pessoas.
Muitas vezes um profissional sem uma razão ou um “por que”, pode ser um péssimo profissional, mesmo que tenha no currículo uma infinidade de cursos. Um dentista que não possui metas e objetivos que estejam apoiados em crenças e valores positivos a respeito de sua profissão desenvolve mais lentamente sua capacidade de se relacionar e se comunicar com seus pacientes e, mesmo possuidor de um bom currículo, a capacidade de aprendizado e de aplicabilidade cai, pois tudo que não é acrescido de foco tende a perder energia.
Um fator extremamente importante é definir muito bem o que você quer. Isso mesmo! Simples assim! Ou não tão simples! Vamos supor que o que você quer é dinheiro, mas você não acredita 100% no trabalho que você faz, então a sua tendência é sem dúvida nenhuma provocar uma espécie de autossabotagem, pois você ficará receoso em cobrar o valor justo pelo seu trabalho. Situação semelhante acontece quando você não cobra a primeira consulta. Inconscientemente ou talvez conscientemente você tenha medo de cobrar. A palavra é essa mesmo: medo! Receio de perder o cliente ou porque ninguém cobra. A pergunta que eu faço é: Por acaso você é “todo mundo”? Você sabe o que quer e confia no seu trabalho? Tem um motivo real e emocional ou uma crença forte o suficiente para te fazer trabalhar da forma que você trabalha?
Meu querido colega, se você ainda não parou para pensar nessas questões eu te convido hoje a parar o piloto automático e fazer outra pergunta. O que te impede de ser grande na sua profissão? A resposta sincera pode começar a ser o caminho de descobertas de crenças limitantes. Crenças limitantes são respostas do tipo:
Eu não levo jeito, só sou esforçado. Eu não consigo, tenho minhas limitações. Não gosto muito da Odontologia. Atualmente está difícil trabalhar. Vale lembrar aqui que quando se tem algumas crenças limitantes, principalmente dentro da sua própria profissão, atrapalhando o caminho, não adianta fazer um “zilhão” de cursos ou ser expert em marketing ou qualquer coisa que o valha. É necessário se alinhar como ser humano aos valores da sua empresa ou profissão. A boa notícia é que isso é perfeitamente possível por meio de uma ciência comportamental chamada coaching. O coaching será seu consultor e do seu negócio (consultório), promovendo um realinhamento dos dois.
Atualmente o dentista quer ser um “mago” no trabalho, e tem caminhado contra o que diz a administração contemporânea e tende a centralizar poder. Em muitas ocasiões faz sozinho seu marketing pessoal, é seu próprio departamento financeiro, torna-se um office boy nas horas de descanso e ainda por cima – como está na moda – resolve também ser professor! Ah, já vi uns que ainda são seus próprios contadores! Acredito ser necessária uma reengenharia profissional e uma revolução na delegação de funções.
Tenho a convicção que o dentista ao invés de perder seu tempo lavando instrumental ou fazendo sua declaração de imposto de renda, poderia tranquilamente delegar essas funções a outra pessoa qualificada para tal e desenvolver habilidades pessoais para lidar com pacientes difíceis, desenvolver um plano de crescimento pessoal e profissional, bem como criar estratégias e procedimentos operacionais para fechar negócios (orçamentos) de uma maneira mais eficaz.
Vejo a necessidade de mudanças rápidas, pois tenho percebido uma variação no perfil comportamental dos pacientes ao longo destes 15 anos de profissão, somado aos quarenta e cinco do meu pai, também dentista, com o qual tenho tido longas conversas, partilhas e troca de experiências. Com a era da informação os pacientes ficaram mais instruídos, sabem o que querem e são muito mais exigentes. Outro fenômeno que tenho observado é o aumento do número de pacientes com personalidade difícil, ansiosos, apressados e prontos para tirar a concentração e a calma do dentista, atributos que são simplesmente e absolutamente necessários para a entrega de um trabalho com excelência. Acredito ser necessária a presença de outro nível de profissional frente à Odontologia de hoje e do futuro. Um dentista que seja capaz de descobrir sua missão e visões pessoais e construir um planejamento estratégico da sua clínica e integra-los. Isso pouquíssimas empresas fizeram, e as que fizeram simplesmente são as melhores. Um exemplo clássico entre as que fizeram: Google!
Outro fator muito importante e prático que classifico no rol das técnicas de fidelização e conquista dos clientes, principalmente em Odontologia estética, está na possibilidade atual de previsibilidade dos resultados dos tratamentos, permitindo um planejamento estético e funcional adequado. Acredito que a importância principal deste processo está no planejamento, pois ele servirá como um guia para a reabilitação final. Hoje em dia, o paciente não aceita mais argumentos sem imagens, a nova sociedade da informação quer entender, compreender e, se possível, testar. Desta forma, é impossível trabalhar com Odontologia estética sem a tecnologia das câmeras digitais e o seu uso diário e habitual.
Um estudo de pesquisa conduzido por Anthony Rucci publicado na Harvard Business rewiew em 1988 que podemos tomar como exemplo para a Odontologia: As atitudes do profissional em relação a sua carga de trabalho e o tratamento pelos seus superiores tem um efeito mensurável sobre a satisfação do cliente e as receitas. Se as atitudes dos profissionais melhorarem em 5% a pesquisa constatou que a satisfação dos clientes aumentará em 1,3%, provocando um aumento de 0,5% nas receitas.
Vejo uma urgente necessidade do profissional de Odontologia treinar seu lado pessoal e comportamental, pois será isso que diferenciará o dentista a partir de agora.
Em muitos anos o cirurgião-dentista foi um executor, um artesão, logicamente, por se tratar de um curso superior, estava baseado na técnica e na ciência. Neste novo tempo isso já não basta. Um novo profissional deve ser construído. Agora o profissional que se destacará na nova ordem de mercado é o profissional capaz de se comunicar com eficácia, de aglutinar pessoas e de ser um líder servidor.
O diálogo agora passa a ser muito mais importante do que a técnica. Saber regular a expectativa dos pacientes com o que a Odontologia pode oferecer agora se torna a arte das artes.
Como fazer com que pacientes desconfiados cofiem? Como explicar as limitações dos procedimentos sem comprometer a venda do tratamento? Como desafiar a opinião de pacientes difíceis com perguntas poderosas? Como conduzir e liderar o tratamento de forma eficaz, a fim de conseguir orientar e conquistar para o comprometimento?
Colega, convido-o para iniciar um grande processo de mudança, que pode ser iniciado com calma e segurança, refletindo sobre as questões acima.
Um abraço fraterno e até a próxima!
Wanderley de Almeida Cesar Jr.
Clínico de consultório privado em tempo integral. Especialista em Dentística Restauradora FOB – USP. Especialista com MBA em Marketing CESUMARPR. Trainer em PNL – Programação Neurolinguística, INAP – RJ. Mestre em Odontologia Restauradora FORP – USP. Coordenador dos cursos de Odontologia Estética do INSBES – Instituto Sul Brasileiro de Ensino Superior. Professor assistente do curso de especialização em Oclusão e DTM do Instituto Ravel de Ensino Superior. Membro credenciado da SBOE-Sociedade Brasileira de Odontologia Estética. Criador do DLA – Dentistry Leadership Academy, primeiro e único treinamento de liderança e coaching do mundo para dentistas. Professional e Self Coach formado pelo IBC com certificação pela European Coaching Association e Global Coaching Community. Analista comportamental Assesment (FINEP e UFMG). Especialista em Psicologia Evolucionista das Necessidades Humanas pela Matrix University.
contato@odontostudiomaringa.com.br
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